南美白对虾饲料厂的困恼：退料—赊销的苦果

　　自报道《处理虾料二次使用 灰色地带如走钢丝》一稿后，南方农村报记者接到不少读者电话，他们对此现象褒少贬多。得到反馈的 饲料 厂家颇感无奈。他们说，降价销售处理 饲料 实属无奈之举，每年年底的大量退料都是对虾 饲料 赊销结的苦果。

　　粤西某水产 饲料 总经理唐开觉得，销售出去的 饲料 在年底被经销商退回厂家，是不正常的经营方式。

　　据了解，每年年初，对虾 饲料 厂家都会与经销商签订销售合同，明确当年的销售任务与销售区域。合同内文有规定，在保质期内 饲料 出现质量问题，经销商应在发现日起的10天内向厂家提出退料申请，否则不予退料。

　　唐开说，实际上每年退给厂家的 饲料 ，绝大部分都不是因为出现质量问题，而是因为经销商的库存过多，在年底的养殖淡季无法出售完毕。他指出，这都是对虾 饲料 多年赊销导致的苦果。
　
　　在现有的对虾 饲料 销售模式中，赊销仍然是厂家争抢市场份额的有效武器，是行业的主流，只不过各个厂家的赊销比例不大相同。

　　唐开介绍，经销商前往厂家购料时，除了0#、1#对虾 饲料 ，其他型号的对虾 饲料 一般只需支付一半的 饲料 款，有时甚至不需付款即可拉走 饲料 。他说，经销商与对虾养户之间的销售模式也是以赊销为主。

　　“多年的赊销让经销商与养殖户产生一种心理：不管养殖情况怎样， 饲料 先拿回来再说，反正花钱不多。”湛江某对虾 饲料 厂销售经理毛前说，这导致经销商的计划销售量远远大于实际需求量。

　　按对虾 饲料 的销售惯例，货款都是每年年底结清。“年底经销商都会退料后再结款。”毛前说，厂家对此只能接受并承担退料造成的损失。他表示，厂家大半 饲料 货款还攥在经销商手上，“你不同意，那他肯定不给你钱，第二年的合作可能出现问题。”

　　退料造成的损失与货款不能回收引发的后果相比，显然后者对 饲料 厂而言更为重要。毛前说，在赊销盛行的前提下，对虾 饲料 的退料不可能得到根本解决。他认为，厂家能做的就是加强对业务员管理，要求他们对每个经销商上报的销售计划核实，避免与实际需求出现大误差。