贵州茶叶市场　生产商的市场博弈

　　产业链体现了产业价值的分割。记者在凤冈县看到,处在产业链中最底层的茶农和生产商,开始奋力从市场营销和品牌打造中搏出路子,寻求利润最大化。

　　一、新茶产量愈来愈多,以前低端的原料供应商开始在营销上各显神通。

　　7月的蓝天下,一畦畦碧绿的茶树顺着平缓的地势舒展开去,连绵起伏,如同大地的肌肤纹理。郁郁葱葱的桂花树、松树、桃树点染茶园。火辣辣的太阳下,茶农顶着斗笠,提着竹箩箩忙着采茶,放暑假的孩子们也成群加入采茶队伍。

　　凤冈有22万亩茶园,这样壮观的场景随处可见。据介绍,凤冈县年均新增茶园面积达3万亩,3000亩以上的茶园就有五六家。目前,已通过认证和转让认证的有机茶园面积近两万亩。

　　由于茶产业生长周期长,一般三年才能采摘,大部分五年成熟。对于凤冈许多茶企来说,已经到了产茶期,今年新茶产量已达3500多吨,营销成了一个至关重要的问题。

　　凤冈茶叶是在上世纪90年代中后期,浙江、江苏、福建、山东等地大量茶商涌入收购干茶、茶青,被动地推向省外市场的,许多茶农和茶企靠卖原料获得产业链中最低的利润。但是,当整个茶产业在当地政府的大力支持下有了迅猛发展,外来和本地投资者大量开辟茶园,仅做最低端的原料供应商的经营模式显然已经不适应当前的情况。于是,凤冈的茶商们在营销上开始“各显神通”。
 
　　二、在本地开设专营店是亮相市场的第一步,有实力的生产商将品牌店开到中心城市。

　　傍晚的茶楼,常常是凤冈茶老板们“斗茶”的地方。每个老板都拿出自己生产的茶,请当地有名的茶艺师冲泡,并参与点评。凤冈县的茶叶光注册商标就有70多个,能以质取胜,叫响品牌以便拓展营销,无疑是站稳脚跟的开始。

　　在县里开设茶叶专营店是本地品牌亮相市场最基本的一招。走在县城繁华的街道上就能看到本地品牌的茶叶专营店“四处开花”,装修精致,就算只有10平方米的小店也挤进品茶区,店员温壶烫盏以茶动人。据县茶叶协会会长谢晓东介绍,截至去年,这样的本地专营店有20多家。

　　一些比较有实力的生产商在省内将品牌店开到遵义和贵阳,在省外则设营销点铺展销售网络。

　　去年,在遵义新开张的“百年老街”上,40家茶叶专营店中就有13家店被凤冈茶商盘下,经营自己的品牌。其中,好几个品牌还盘下两三间门面。在贵阳的太升茶叶批发市场,近几年,也有好几家凤冈茶品牌进入。

　　至于在省外铺开营销点的具体数目,多到县茶叶协会都一时统计不出来。不过,县里一些业内人士倾向于认为:省内的市场才是目前很多产商最看中的。遵义是凤冈茶叶打好基础进军贵阳市场的第一站。他们最看中的还是进入贵阳市场,在贵阳市场打响品牌意味着在省内打开了市场。只有这样,才能更好地拓展省外市场。

　　为了使营销顺畅,参加国内评茶比赛,以奖牌为新品迅速在市场上推广铺平道路也是这些凤冈茶老板们热衷的。近几年,茶叶获奖在凤冈早就不是新鲜事了。

　　走进永安镇田坝村的陈氏茶庄,外地人会看见品茶室里整面墙壁都贴了茶庄主人从全国各个评茶赛事中获得的奖状,架子上还搁了四个奖杯。而这个镇,只2007-2009年度,各家茶业企业从多个国家级的茶叶评比活动中,揽到18枚金奖。整个县里,仅有机茶就获得国家级金奖35个。

　　三、自己开拓市场?“抱团”讨价还价?面对不熟悉的市场营销,生产商并非个个底气十足。

　　采访中,大部分凤冈茶产商对经销商的抱怨尤其多。这样的抱怨实际上体现出他们希望对产业链上,产业价值分配进行调整。

　　一些有实力的茶产商,从进入市场之初就以打造质优价高精品茶为经营目标,因此,对经销商要占据大部分利润的分配方式采取了谨慎态度。

　　凤冈乌龙锌硒茶业有限公司负责人庄秋生告诉记者,前几年忙着建立基地,搞科研开发。现在产量逐渐稳定下来,才开始注重市场营销。如果采取完全交给经销商的模式,很不划算。但自己开拓市场还处在摸索中。他们在凤冈和遵义开设专营店面,作为营销的“试水”。为了防止经销商扰乱市场,还规定了限价。

　　一些实力比较弱,原本作为外省一些品牌“原料基地”的茶农也不甘于单打独斗受制于经销商,他们抱成一团组成了合作社。娄山春茶叶专业合作社的负责人罗星汉告诉记者:经销商从他们手中进货,不但价格低廉,还不给现金,每次收款都困难。如果生意不好,他们会立即改行,将欠款继续赊下去,风险全部压给合作社。合作社在历经了艰辛后,觉得只有打造出自己的品牌进行营销,才能在销售市场占据地位,也才有讨价还价的资本。

　　据调查,这样的想法和操作方式在凤冈比较普遍。

　　作为茶农代言人的政府也不愿意看到大量的茶农成为最少利益的分割者。县里提出发展“大众精品茶”,生产质优,价格比普通大众茶略贵一点的茶,实际上就是以量覆盖市场达到利润最大化。从中打造出的大众茶中的精品,也是为广大的茶农拓展市场。

　　在采访中,一些生产商也谈到了隐忧:他们对市场营销并不太了解。像包装这样的环节,需要重新去市场考察。刚开始他们从直销中尝到甜头,但时间久了,营销需要的费用越来越大,就会出现生产和营销两方面的资金都吃紧现象。